采購的數(shù)量一般很大，往往一個訂單就可以滿足商家?guī)讉€月甚至一年的銷售額，我們也在逐步發(fā)展工程渠道，只是由于品牌知名度還不夠高，沒有將它作為重點(diǎn)渠道來拓展。如廈門廬山酒店、泉州曼哈頓酒店、鯉城酒店等用的都是我們的產(chǎn)品，目前我們的品牌知名度還不夠高，所以在工程方面占的比例還比較少。

實(shí)際上，我們發(fā)展工程渠道也是有優(yōu)勢的，我們產(chǎn)品的性價比高、款式多，同等的款式，跟科勒或者TOTO比較，大家的品質(zhì)基本上沒有什么差別，但我們的款式多，而且價格只有它們的一半，在競標(biāo)的時候有優(yōu)勢。家裝渠道方面，近幾年我們陸陸續(xù)續(xù)都有跟一些家裝公司合作，也參加一些家裝展會，例如每年四月份的廈門家裝建材家居展覽我們都會參加，每年展會上衛(wèi)浴企業(yè)的成交量我們都是第一，還獲得了相關(guān)的證書。

記者：你們平常搞促銷活動多不多?收效如何?對目前市場上頻繁的低折扣、超低折扣的促銷活動您是怎么看的?

俞增春：促銷活動當(dāng)然會做，但做的頻率沒有那么高，因?yàn)楝F(xiàn)在滿大街的促銷讓消費(fèi)者產(chǎn)生了厭倦的情緒，以前我們一做促銷，消費(fèi)者就擠破頭地排隊(duì)搶購，一個五十平米左右的店，一天下來都可以簽單十四萬多。現(xiàn)在已經(jīng)很難了，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念越來越理性，折扣已經(jīng)不是最吸引他們的因素，性價比才是最重要的，所以我們也只是在節(jié)假日才搞些促銷。促銷活動只拿其中一款性價比高的產(chǎn)品，作為吸引客戶的一種方式，不會搞折扣低得離譜的那種促銷，市面上那些離譜的降價促銷，我也覺得難以理解，這樣的降價很可能會是降價者的墳?zāi)埂Ｎ覀兏嗟氖峭ㄟ^做好服務(wù)，細(xì)水長流不斷地努力，做一些增值服務(wù)來鞏固客戶、維護(hù)好客戶。實(shí)際上，在這樣的環(huán)境下，只有不斷提供一些增值服務(wù)和創(chuàng)新服務(wù)，企業(yè)才能夠活下來。

記者：你覺得現(xiàn)在的消費(fèi)者跟以前相比，消費(fèi)觀念有哪些轉(zhuǎn)變?企業(yè)和商家能跟上消費(fèi)者的要求么?

俞增春：消費(fèi)者消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變簡單來說就是越來越理性，不會商家說什么就信什么，而且很注重產(chǎn)品的性價比，也有部分消費(fèi)者偏好個性化的產(chǎn)品。在來店里選購產(chǎn)品之前，他們往往會在網(wǎng)上查看產(chǎn)品的信息，例如產(chǎn)品質(zhì)量、價格、品牌、評價等，到店里的時候，也不需要我們說得太多，他們的心里都有一把秤，好不好自己會衡量。這種轉(zhuǎn)變，對質(zhì)量過關(guān)而品牌知名度暫時不夠高的品牌來說是好事，這也是為什么我們的銷售比一些大品牌要好的原因。當(dāng)然，無論消費(fèi)者的觀念如何轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品的質(zhì)量和產(chǎn)品的售后服務(wù)都是非常關(guān)鍵的，都是根本，而歐貝爾衛(wèi)浴近年來在產(chǎn)品質(zhì)量上也在不斷努力，通過新設(shè)備、新技術(shù)等提升產(chǎn)品的質(zhì)量，在售后服務(wù)方面也在盡力做到最好。

記者：您做銷售這么久了，在您看來整個銷售過程中，售前、售中、售后這三個環(huán)節(jié)，哪個最重要?為什么?

俞增春：現(xiàn)在競爭越來越激烈，給人一種市場已經(jīng)趨向飽和的感覺，尤其是各個衛(wèi)浴企業(yè)近年來在產(chǎn)品質(zhì)量方面提升都很快，產(chǎn)品都做得很好，銷售更多的是在賣服務(wù)。而在整個銷售過程中，售前、售中和售后三個環(huán)節(jié)都非常重要，如果這三個環(huán)節(jié)的服務(wù)都能做到客戶滿意，就不用擔(dān)心能否在這種激烈的競爭中活下去。在售前的時候，我們根據(jù)客戶的情況結(jié)合我們多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，給客戶做一些規(guī)劃，例如根據(jù)衛(wèi)生間的大小推薦尺寸合適的馬桶、幫他們規(guī)劃衛(wèi)生間布局、將衛(wèi)生間的配置合理安排等。售中，主要是在客戶選擇產(chǎn)品的時候給他們一些建議，例如告訴客戶需要購買什么樣的產(chǎn)品、每個產(chǎn)品的特點(diǎn)、如何挑產(chǎn)品等。無論客戶是否選擇購買我們的產(chǎn)品，我們都會將這些告訴他們，而且將產(chǎn)品運(yùn)到客戶家里安裝好后，還負(fù)責(zé)將地板打掃干凈。售后，主要是針對產(chǎn)品在使用過程中出現(xiàn)的問題，提供及時貼心的服務(wù)，例如產(chǎn)品使用時間久了，可能會出現(xiàn)滲水的情況，我們會及時給客戶處理。

記者：現(xiàn)在很多衛(wèi)浴企業(yè)都請了明星代言提升形象，擴(kuò)展銷量，作為經(jīng)銷商您有沒有建議歐貝爾衛(wèi)浴也請明星代言?

俞增春：明星代言，我覺得還是要看企業(yè)的整體發(fā)展水平和綜合實(shí)力吧。一個企業(yè)最關(guān)鍵的還是產(chǎn)品，如果產(chǎn)品沒做好，請?jiān)僦拿餍谴砸彩潜砻娴臇|西，難以有實(shí)質(zhì)性的作用。歐貝爾雖然還沒有請明星代言，但是近年來在品牌建設(shè)上的力度還是挺大的，包括近年新落成的展廳，非常氣派，是潮州最漂亮的展廳，這對一個處于成長期的企業(yè)來說已經(jīng)很不錯了。

記者：整體衛(wèi)浴這幾年來很流行，為適應(yīng)市場的需求，很多廠家都聲稱自己在做整體衛(wèi)浴，你們經(jīng)銷商覺不覺得這個整體衛(wèi)浴是現(xiàn)在消費(fèi)的一個趨勢?

俞增春：作為經(jīng)銷商，我們當(dāng)然希望一個品牌什么產(chǎn)品都有，這樣我們在銷售的時候，可以產(chǎn)生更大的營業(yè)額和更大的利潤，如果只有馬桶這種產(chǎn)品，我就只能賣馬桶，其他產(chǎn)品都沒有，附加值就不會那么高。整體衛(wèi)浴雖然是市場的一個趨勢，但不是企業(yè)想做就能做的，需要實(shí)力作為支撐點(diǎn)，要能生產(chǎn)出有競爭力的產(chǎn)品，如果拿不出有競爭力的產(chǎn)品，還不如不做。我覺得做事情要有專業(yè)的精神，不能什么都做，就像吃飯一樣，要一口一口吃，我們只有兩只手，想同時抓住多只螃蟹是很難的，需要等到這只螃蟹抓住了，才能去抓另外一只螃蟹。

記者：從上半年的銷售情況來看，您覺得下半年的市場走勢如何?作為經(jīng)銷商，您最希望廠家給你們提供什么?

俞增春：我個人感覺今年市場的一個大趨勢是中檔品牌萎縮很厲害，高端品牌和低端品牌的市場影響反而沒有那么大。出現(xiàn)這種情況主要跟兩個原因有關(guān)，一個是政府對房地產(chǎn)的限購政策，導(dǎo)致了很多按揭房，根本貸不了款;另一個是通貨膨脹，讓消費(fèi)者手里的錢越來越不值錢了。高端面向的是高端消費(fèi)者，這部分消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)能力強(qiáng)，房地產(chǎn)的調(diào)控對他們影響不會很大，他們購買了房子后會選擇高端的衛(wèi)浴品牌，低端品牌主要面向出租房和部分自建房，影響